让电商直播为传统产业插上翅膀 ——苏州市服装业商会交流研讨电商直播

清风徐来

常态防控，手脚还不能完全放开，但有一个空间，可以让你自由飞翔。6月2日下午，苏州市服装业商会的40多名老总，齐集常熟国际饭店，交流研讨电商直播。他们中有经验丰富卓有成就的直播专业人才，也有初涉直播跃跃欲试的尝试者；有专业电商，也有实体店经营者；有资深的服装人，也有刚入行的创业者，他们的共同目标是让电商直播为传统产业开辟新渠道，打开新天地，让传统产业插上翱翔的翅膀。

【左起：何振球、陈斌、陈开恩、邓敦艾】

陈斌会长、陈开恩监事长、邓敦艾秘书长都高度关注这次会议，百忙中，都来参加会议，陈斌会长还作总结给予勉励指导。会议由党支部书记何振球主持。

【党支部书记何振球（左）主持会议】

电商工作委员会主任、商会电商直播带头人、常来网董事长杨绪龙涉足直播早，成绩突出，既有丰富的经验，又有扎实的理论和前瞻思维，他无私分享直播经验，畅谈当下电商直播的现状、趋势及前景，为大家上了生动一课。

【常来网董事长、电商工作委员会主任杨绪龙主旨讲课】

常来网董事长、电商工作委员会主任杨绪龙——

渠道：从服装销售渠道的发展来看，如果实体店是1.0时代，那么电商（一类电商、传统电商）就是2.0时代，而直播则是3.0时代。目前由于服装的成本持续上升，价格直线下降，加上各种因素的制约，大家寄希望于直播，有挤向直播的趋势。

分类：目前直播的模式大致可以分为三类：一是网红（达人）直播；二是人+货的垂直直播，也可以称为自产自销直播；三是品牌店铺直播，这是目前的主流。品牌店播的特点是重品牌，重货品，轻人设。支撑品牌店播的四个要素是：牌子牛、货品牛、毛利牛、团队牛，当然还要有流量。

要素：直播的三要素是人、货、场景。需要指出的是，直播虽然是新的渠道，但它不是空中楼阁，也需要1.0时代实体店、2.0时代电商的积累并与之融合，需要专业的人士比如客服的配合维护才能做好。

主播：一是形象上要有亲和力，至少要顺眼，二是要有承接维护流量的能力，三是要有激活粉丝、转化销售的能力。主播和产品必须风格一致，或者以品找人，或者以人找品，总之两者要一致。

货品：直播初期是流量为王，现在已进化到货品为王。商会内生产型企业较多，如果参与直播，要规划好组织好货品，要考虑款式的数量、分类、风格等并控制好成本。适宜直播的货品大致有五类：一是引流品，以低价跑量为主；二是爆品，要讲性价比，有卖点；三是宽度品，要有很宽泛的适应人群；四是形象品，要展示品牌的优势，提高品牌的调性；五是福利品，一般都为清仓。现在大家都追求爆品，但爆品不是靠赌，而要具备5个特点：一是不挑人，适穿人群广；二是有卖点；三是快反能力强；四是能螺旋式备货；五是在主体价格段。

杨绪龙董事长最后强调，做直播，一定要做适合自己的品类，扬长避短，量力而行。另外，作为生产型企业，除了可以尝试直播外，为直播服务，为重点客户做好点对点供货也不失为一种参与方式。

【威虎城董事长王应祝（前右一）】

威虎城董事长王应祝结合他的电商直播经历，分析了直播的现状、效果和风险管控。

威虎城董事长王应祝：一个企业不能沉浸在曾经的优势中，因为不进步优势会成为过去，唯有趋势一定要紧紧拥抱。要做就要坚持，我从打工仔到开厂做加工，2013年开始自产自销，同年给一些品牌电商供货。2018年淘宝直播兴起，开始学习接触直播，一方面给直播机构和个人主动供货，另一方面在网上买资料学习期间多次踩坑碰壁，但我就认了死理一心想做好。2019年在自己不懂电脑不懂运营的情况下，招兵买马组建了自己电商团队，主要做电商天猫、京东等平台店铺。2021年3月开始做抖音账号，前期主要是发工厂和员工的视频段子，打造服装厂老板的人设号，有幸在2个月时间内迅速圈粉80万，目前总粉丝数已经达到120万。目前我的抖音爱马度服饰王总累计发布了1000条视频段子，虽然外界还是朋友对此褒贬不一，但我付出了辛酸与泪水，坚持到现在，觉得很欣慰，起码付出了是有回报的。同年9月我开始组建团队做抖音品牌店播，也取得了一定的成绩。

王应祝还以自己的经验教训告诫大家，要先做好传统老本行，在有余力的情况下去尝试，把直播作为一个销售渠道，千万不要盲目投入。一是要做好风险把控。直播的水很深，衣服成本，平台扣点，快递费，运费险，主播工资，推广费，售前售后客服、发货团队，还有品牌使用费等等，大家一定把成本这块算清楚，不然衣服卖掉了，钱也没了，还倒贴。二是要组织好货品。工厂直播有局限，产品单一不够四季化，这是工厂的一大弊端，羽绒服卖完了，你春天、夏天卖什么？自己家的产品不好卖怎么办？所以一定要把自己的优势和劣势分析清楚，选择一条更适合自己的赛道和直播模式。三是要适应线上需求。要设计开发有针对性的款式，线上和线下的爆款有时候是有一定区别的，所以销售方也得和工厂多沟通交流及时调整布局，同时把线上的一些规则同步到工厂，以免成衣做出来不可以上架销售。四是要注重细节标准。质量把控、平台管控、品牌标准等细节，比如说洗唛、合格证、商标，这三标一直是平台和相关检测监察部门重点关注的地方，这些细节可能是决定成败的关键所在，不要因为标识等不合格被强制下架。五是注重发货的时效性。发货超时要赔款，严重时会影响店铺的分数，权重等，甚至店铺都有可能面临报废做不起来，所以需要商家及厂家合理备货，保证发货的时效性和运营的精准。

盛亿马朱立余、爱慕旗下乎兮品牌总经理席留寅等老总纷纷发言交流。

【盛亿马董事长朱立余（中）】

盛亿马董事长朱立余：去年6月开始做抖音直播，先通过短视频做自己的人设，也请了主播，培养年轻人。盛亿马做针织羊毛面料为主，这个受众面比较窄，为此依托自身的面料优势先做成衣预售，预售多少做多少，规避库存风险，现在总的趋势在往上走，单品也有过千的，希望在此基础上能带动面料销售。

【爱慕乎兮品牌总经理席留寅（前中）】

爱慕乎兮品牌总经理席留寅：爱慕在1.0时代、2.0时代都做得很好，在3.0时代也在探索实践，今天和乎兮电商经理一起来参加会议，收获很大。特别是听了杨绪龙董事长的介绍，很受启发，以前的传统、优势，既不能照搬但也不能丢弃，而是要融合，这样才有深厚的基础。直播是趋势，希望和大家一起，依托商会这个平台共同学习、探索、进步。

会议最后由陈斌会长作总结。陈会长谈了4点意见：

【陈斌会长作总结讲话】

第一，要发挥电商直播作用，激发传统产业活力。服装产业是高度市场化的产业，充满创新活力，与人民生活息息相关，完全可以在数字经济、网络经济时代大有作为。特别是在疫情防控进入常态化时期，在大规模聚集还有许多限制的情况下，通过电商直播，可以在很大程度上打破空间限制，在没有接触的情况下，实现实时互动，了解产品信息，降低试错成本，提升购物体验，打开一个有无限可能的空间，我们必须牢牢把握住。

第二，要让电商直播这个新兴渠道，成为大家共同的舞台。商会有许多企业抓住机会，顺应潮流，在直播方面取得了成功。像常来网的杨总，已经拥有杭州、广州、沈阳、郑州、常熟等直播基地，在业内颇具影响力，并且带动了本地一批服装企业参与进来，起到了很好的示范引领作用。像威虎城王总，一步一个脚印，取得了不俗的成绩。特别令人钦佩的是盛亿马朱总作为资深的服装人，放下身段，投身直播，为我们树立了榜样。还有更多的生产型企业，成为电商直播的优质供应商，是直播领域一支不可或缺的力量。这说明直播并不是年轻人的专利，也不会被直播企业独享，直播是我们共同的、施展才华的舞台，只要我们努力，就能在这个舞台上大有作为。

第三，要遵纪守法净化环境，诚实守信做出口碑。电商直播是一个广阔天地，但我们也要牢记网络电商不是法外之地，诚信经营是立身之本。近年来国家对一些网络直播乱象加大了打击力度，直播作为一种商业行为，必须守法经营，要杜绝以低级趣味博眼球、虚假宣传赚流量、假冒伪劣牟暴利的行为。不能图一时之利，而要谋长远发展，要以优质的产品、便捷的方式、完善的服务取信于消费者。

第四，要发挥好专委会作用，全面提升商会各项工作。在当前形势下，特别需要专业交流。比如在严峻的形势下，智改数转专委会要研究如何通过智改数转来加快企业的信息化、数字化、智能化步伐，练好内功，提升效益。在市场不振的情况下，流通专委会要研究如何促进产品流动，发挥多种渠道作用，提高动销率等等。总之，要发挥好专委会的作用，提高学习交流活动的实效性，促进商会各方面工作的全面提升。

陈会长最后强调，大家要高效统筹疫情防控和复工达产，助力苏州工业经济企稳回升，为苏州乃至江苏经济社会发展做出应有的贡献。

这次会议，非常及时、扎实、有针对性，效率很高、效果很好。对此，党支部书记何振球感言：商会成立七年来，在发展过程中，逐渐形成了一套行之有效的做法：坚持以会员企业的需求为工作导向，以会员企业自主报名参加会议为原则（理事会会议除外），以学习交流分享为会议的主要形式，从而使会员企业切实感受到商会的价值。让我们共同期待。

【陈会长总结（片段）】