让电商直播为传统产业插上翅膀 ——苏州市服装业商会交流研讨电商直播

清风徐来

<h1> 常态防控,手脚还不能完全放开,但有一个空间,可以让你自由飞翔。6月2日下午,苏州市服装业商会的40多名老总,齐集常熟国际饭店,交流研讨电商直播。他们中有经验丰富卓有成就的直播专业人才,也有初涉直播跃跃欲试的尝试者;有专业电商,也有实体店经营者;有资深的服装人,也有刚入行的创业者,他们的共同目标是让电商直播为传统产业开辟新渠道,打开新天地,让传统产业插上翱翔的翅膀。</h1> <h1><div>【左起:何振球、陈斌、陈开恩、邓敦艾】</div> 陈斌会长、陈开恩监事长、邓敦艾秘书长都高度关注这次会议,百忙中,都来参加会议,陈斌会长还作总结给予勉励指导。会议由党支部书记何振球主持。</h1> 【党支部书记何振球(左)主持会议】 <h1> 电商工作委员会主任、商会电商直播带头人、常来网董事长杨绪龙涉足直播早,成绩突出,既有丰富的经验,又有扎实的理论和前瞻思维,他无私分享直播经验,畅谈当下电商直播的现状、趋势及前景,为大家上了生动一课。</h1> 【常来网董事长、电商工作委员会主任杨绪龙主旨讲课】<div><h1> <b><font color="#167efb">常来网董事长、电商工作委员会主任杨绪龙——</font></b></h1><h1> <b><font color="#333333">渠道</font></b>:从服装销售渠道的发展来看,如果实体店是1.0时代,那么电商(一类电商、传统电商)就是2.0时代,而直播则是3.0时代。目前由于服装的成本持续上升,价格直线下降,加上各种因素的制约,大家寄希望于直播,有挤向直播的趋势。</h1><h1> <b>分类</b>:目前直播的模式大致可以分为三类:<b>一是网红(达人)直播</b>;<b>二是人+货的垂直直播</b>,也可以称为自产自销直播;<b>三是品牌店铺直播</b>,这是目前的主流。品牌店播的特点是重品牌,重货品,轻人设。支撑品牌店播的四个要素是:牌子牛、货品牛、毛利牛、团队牛,当然还要有流量。</h1><h1> <b>要素</b>:直播的<b>三要素是人、货、场景</b>。需要指出的是,直播虽然是新的渠道,但它不是空中楼阁,也需要1.0时代实体店、2.0时代电商的积累并与之融合,需要专业的人士比如客服的配合维护才能做好。</h1><h1> <b>主播</b>:<b>一是形象上要有亲和力,至少要顺眼,二是要有承接维护流量的能力,三是要有激活粉丝、转化销售的能力</b>。主播和产品必须风格一致,或者以品找人,或者以人找品,总之两者要一致。</h1><h1> <b>货品</b>:直播初期是流量为王,现在已进化到<b>货品为王</b>。商会内生产型企业较多,如果参与直播,要规划好组织好货品,要考虑款式的数量、分类、风格等并控制好成本。适宜直播的货品大致有五类:<b>一是引流品,以低价跑量为主;二是爆品,要讲性价比,有卖点;三是宽度品,要有很宽泛的适应人群;四是形象品,要展示品牌的优势,提高品牌的调性;五是福利品,一般都为清仓。</b>现在大家都追求爆品,但<b>爆品不是靠赌,而要具备5个特点:一是不挑人,适穿人群广;二是有卖点;三是快反能力强;四是能螺旋式备货;五是在主体价格段</b>。</h1><h1> 杨绪龙董事长最后强调,做直播,一定要做适合自己的品类,扬长避短,量力而行。另外,作为生产型企业,除了可以尝试直播外,为直播服务,为重点客户做好点对点供货也不失为一种参与方式。</h1></div> 【威虎城董事长王应祝(前右一)】<div><h1> 威虎城董事长王应祝结合他的电商直播经历,分析了直播的现状、效果和风险管控。</h1><h1> <b>威虎城董事长王应祝</b>:一个企业不能沉浸在曾经的优势中,因为不进步优势会成为过去,唯有趋势一定要紧紧拥抱。要做就要坚持,我从打工仔到开厂做加工,2013年开始自产自销,同年给一些品牌电商供货。2018年淘宝直播兴起,开始学习接触直播,一方面给直播机构和个人主动供货,另一方面在网上买资料学习期间多次踩坑碰壁,但我就认了死理一心想做好。2019年在自己不懂电脑不懂运营的情况下,招兵买马组建了自己电商团队,主要做电商天猫、京东等平台店铺。2021年3月开始做抖音账号,前期主要是发工厂和员工的视频段子,打造服装厂老板的人设号,有幸在2个月时间内迅速圈粉80万,目前总粉丝数已经达到120万。目前我的抖音<b>爱马度服饰王总</b>累计发布了1000条视频段子,虽然外界还是朋友对此褒贬不一,但我付出了辛酸与泪水,坚持到现在,觉得很欣慰,起码付出了是有回报的。同年9月我开始组建团队做抖音品牌店播,也取得了一定的成绩。</h1><h1> 王应祝还以自己的经验教训告诫大家,要先做好传统老本行,在有余力的情况下去尝试,把直播作为一个销售渠道,千万不要盲目投入。<b>一是要做好风险把控</b>。直播的水很深,衣服成本,平台扣点,快递费,运费险,主播工资,推广费,售前售后客服、发货团队,还有品牌使用费等等,大家一定把成本这块算清楚,不然衣服卖掉了,钱也没了,还倒贴。<b>二是要组织好货品</b>。工厂直播有局限,产品单一不够四季化,这是工厂的一大弊端,羽绒服卖完了,你春天、夏天卖什么?自己家的产品不好卖怎么办?所以一定要把自己的优势和劣势分析清楚,选择一条更适合自己的赛道和直播模式。<b>三是要适应线上需求</b>。要设计开发有针对性的款式,线上和线下的爆款有时候是有一定区别的,所以销售方也得和工厂多沟通交流及时调整布局,同时把线上的一些规则同步到工厂,以免成衣做出来不可以上架销售。<b>四是要注重细节标准</b>。质量把控、平台管控、品牌标准等细节,比如说洗唛、合格证、商标,这三标一直是平台和相关检测监察部门重点关注的地方,这些细节可能是决定成败的关键所在,不要因为标识等不合格被强制下架。<b>五是注重发货的时效性</b>。发货超时要赔款,严重时会影响店铺的分数,权重等,甚至店铺都有可能面临报废做不起来,所以需要商家及厂家合理备货,保证发货的时效性和运营的精准。</h1></div> <h1> 盛亿马朱立余、爱慕旗下乎兮品牌总经理席留寅等老总纷纷发言交流。</h1> 【盛亿马董事长朱立余(中)】<h1> <b>盛亿马董事长朱立余</b>:去年6月开始做抖音直播,先通过短视频做自己的人设,也请了主播,培养年轻人。盛亿马做针织羊毛面料为主,这个受众面比较窄,为此依托自身的面料优势先做成衣预售,预售多少做多少,规避库存风险,现在总的趋势在往上走,单品也有过千的,希望在此基础上能带动面料销售。</h1> 【爱慕乎兮品牌总经理席留寅(前中)】<h1> <b> 爱慕乎兮品牌总经理席留寅</b>:爱慕在1.0时代、2.0时代都做得很好,在3.0时代也在探索实践,今天和乎兮电商经理一起来参加会议,收获很大。特别是听了杨绪龙董事长的介绍,很受启发,以前的传统、优势,既不能照搬但也不能丢弃,而是要融合,这样才有深厚的基础。直播是趋势,希望和大家一起,依托商会这个平台共同学习、探索、进步。</h1> <h1><b><font color="#167efb"> 会议最后由陈斌会长作总结。陈会长谈了4点意见:</font></b></h1> 【陈斌会长作总结讲话】<div><h1> <b> 第一,要发挥电商直播作用,激发传统产业活力。</b>服装产业是高度市场化的产业,充满创新活力,与人民生活息息相关,完全可以在数字经济、网络经济时代大有作为。特别是在疫情防控进入常态化时期,在大规模聚集还有许多限制的情况下,通过电商直播,可以在很大程度上打破空间限制,在没有接触的情况下,实现实时互动,了解产品信息,降低试错成本,提升购物体验,打开一个有无限可能的空间,我们必须牢牢把握住。</h1><h1> <b>第二,要让电商直播这个新兴渠道,成为大家共同的舞台。</b>商会有许多企业抓住机会,顺应潮流,在直播方面取得了成功。像常来网的杨总,已经拥有杭州、广州、沈阳、郑州、常熟等直播基地,在业内颇具影响力,并且带动了本地一批服装企业参与进来,起到了很好的示范引领作用。像威虎城王总,一步一个脚印,取得了不俗的成绩。特别令人钦佩的是盛亿马朱总作为资深的服装人,放下身段,投身直播,为我们树立了榜样。还有更多的生产型企业,成为电商直播的优质供应商,是直播领域一支不可或缺的力量。这说明直播并不是年轻人的专利,也不会被直播企业独享,直播是我们共同的、施展才华的舞台,只要我们努力,就能在这个舞台上大有作为。</h1><h1> <b>第三,要遵纪守法净化环境,诚实守信做出口碑。</b>电商直播是一个广阔天地,但我们也要牢记网络电商不是法外之地,诚信经营是立身之本。近年来国家对一些网络直播乱象加大了打击力度,直播作为一种商业行为,必须守法经营,要杜绝以低级趣味博眼球、虚假宣传赚流量、假冒伪劣牟暴利的行为。不能图一时之利,而要谋长远发展,要以优质的产品、便捷的方式、完善的服务取信于消费者。 </h1><h1> <b>第四,要发挥好专委会作用,全面提升商会各项工作。</b>在当前形势下,特别需要专业交流。比如在严峻的形势下,智改数转专委会要研究如何通过智改数转来加快企业的信息化、数字化、智能化步伐,练好内功,提升效益。在市场不振的情况下,流通专委会要研究如何促进产品流动,发挥多种渠道作用,提高动销率等等。总之,要发挥好专委会的作用,提高学习交流活动的实效性,促进商会各方面工作的全面提升。</h1><h1> 陈会长最后强调,大家要高效统筹疫情防控和复工达产,助力苏州工业经济企稳回升,为苏州乃至江苏经济社会发展做出应有的贡献。</h1></div> <h1> 这次会议,非常及时、扎实、有针对性,效率很高、效果很好。对此,党支部书记何振球感言:商会成立七年来,在发展过程中,逐渐形成了一套行之有效的做法:坚持以会员企业的需求为工作导向,以会员企业自主报名参加会议为原则(理事会会议除外),以学习交流分享为会议的主要形式,从而使会员企业切实感受到商会的价值。让我们共同期待。</h1> 【陈会长总结(片段)】